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Sep 21, 2023

Armstrong/Weatherly Associates, ein Industrie-PVF-Repräsentant, hat keine Angst vor Veränderungen für seine Kunden

Der industrielle PVF-Vertreter Armstrong/Weatherly Associates feiert sein 40-jähriges Bestehen

Der industrielle PVF-Vertreter Armstrong/Weatherly Associates feiert 2019 sein 40-jähriges Bestehen. Das Unternehmen verfügt über Mitarbeiter, die über mehr als 150 Jahre Branchenerfahrung verfügen.

Vizepräsident Chris Fuller (rechts) mit Präsident Harold Armstrong im AWA-Hauptquartier in Houston. „Harold hat die einzigartige Fähigkeit, tief einzutauchen und die Dinge zu betrachten“, sagt Fuller.

Nick Papageorge (links) und Gene Lake von AWA sind Branchenveteranen, die sich darauf konzentrieren, den Kunden des Unternehmens Mehrwertdienste zu bieten. „Wenn man eine Beziehung zu einem Kunden aufbaut, wird man zu einem Wert“, sagt Papageorge.

Armstrong/Weatherly Associates, ein in Houston, Texas ansässiges Vertretungsunternehmen für industrielle PVF-Hersteller, scheut sich nicht davor, ein Risiko einzugehen, eine Meinung zu äußern oder etwas völlig Neues auszuprobieren.

Auf diese Weise ist das von Präsident Harold Armstrong geleitete Unternehmen, das in diesem Jahr stolz sein 40-jähriges Bestehen feiert, zu einem großen Erfolg auf dem turbulenten Markt für industrielle PVF geworden.

„Wir nehmen die Geschäftspläne von 15 Herstellern und setzen sie in die Tat um“, sagt Armstrong während eines Interviews mit der Supply House Times Anfang des Jahres im Hauptsitz des Unternehmens im Norden von Houston. „Das ist unsere Stärke. Wenn sich die Marktbedingungen ändern, müssen Sie dem Hersteller helfen, sich anzupassen, sonst werden Sie schnell überholt. Wir zeichnen uns dadurch aus, wie wir das kontinuierlich tun. Wir kommunizieren gut mit unseren Herstellern.“

Armstrong, eine bekannte Persönlichkeit in der industriellen PVF-Branche und ein wichtiger Faktor für das enorme Wachstum und den Erfolg der PVF Roundtable-Netzwerkgruppe mit Sitz in Houston, zitiert eine kürzlich durchgeführte Telefonkonferenz mit einem Hersteller, um diesen Punkt deutlich zu machen.

„Wir haben den Anruf auf unseren Wunsch hin eingerichtet“, erklärt er. „Wir hatten das Gefühl, dass wir einige Denkmuster darüber ändern könnten, was auf dem Markt passiert, und sie waren sehr aufgeschlossen. Wir lieben es zu kommunizieren. Wenn man nicht kommuniziert, stößt man auf Probleme. Wir haben auch mit einigen Leuten zusammengearbeitet, die das nicht tun.“ „Ich weiß nicht, wie ich damit umgehen soll. Das sind die, die man sich ansieht.“

Armstrong/Weatherly Associates wurde im Januar 1979 als verantwortungsvolles Bindeglied zwischen Hersteller und Anwender gegründet. Heute verfügt das Unternehmen über zwei Standorte, darunter seinen Hauptsitz am Pinemont Drive in Houston, der auch über ein 10.000 Quadratmeter großes Lagerhaus verfügt. AWA verfügt außerdem über ein neues, 9.600 Quadratmeter großes Lager im Süden von Texas in Karnes City sowie über Vertriebsstandorte in Südtexas, Westtexas und Louisiana.

AWA verfügt über Dutzende Branchenexperten mit mehr als 150 Jahren Erfahrung. Sie sind auf die Einflussnahme auf Vertrieb und technische Spezifikationen in Texas, Louisiana und Oklahoma spezialisiert und bieten einen verantwortungsvollen Kanal, um die Kaufgewohnheiten der PVF-Industrie in ihrer Region zu ergänzen.

„Ich liebe die Kultur, die wir hier haben“, sagt Armstrong. „Wenn ich einen Fehler mache, möchte ich, dass mir jemand an dieser Stelle sagt, dass ich nicht klar denke. Das haben wir. Ich schätze unsere Leute wirklich. Im Geschäftsleben kann man leicht einen Fehler machen, und die Mitarbeiter arbeiten daran.“ Meistens sind die Provisionsstrukturen sehr bescheiden, so dass man sich nicht den Luxus leisten kann, viele Fehler zu machen. Diese Leute hier halten alles zusammen. Sie sind der Kern dieses Unternehmens und sie sind so wertvoll für das, was wir hier tun. "

AWA verfügt nicht nur über erstklassige Arbeitskräfte, sondern nutzt auch die riesigen Datenmengen, die es von seinen Herstellern und anderen Branchenquellen erhält, um die von ihm vertretenen Unternehmen bestmöglich in die richtige geschäftliche Richtung zu lenken.

„Mit elektronischer Technologie kann man leicht überholt werden“, sagt Armstrong. „Wir nutzen viele Marktdaten. Viele dieser Informationen beziehen wir von unseren Auftraggebern. Ich war bei einem Treffen, bei dem der Präsident und der Vorstandsvorsitzende dieses Unternehmens besorgt über das Geschäft waren. Ich fragte sie, warum sie besorgt seien, und sie sagten, das Geschäft sei rückläufig Ich holte einen Manila-Ordner heraus und zeigte ihnen, dass sie sich in einem normalen Geschäftszyklus befanden. Man muss der Gebietsexperte sein und wir glauben, dass wir genau das sind. Wir müssen flink sein, sonst werden wir nicht überleben.

„Die Konkurrenz verändert sich. Sie müssen sich anpassen. Ihr Produktangebot muss sich ändern. Schauen Sie sich die Ventilindustrie und die Anzahl der Hersteller an, die es nicht mehr gibt. Wir wollten eine verantwortungsvolle Verbindung zwischen der Versandstelle des Herstellers und der Installationsstelle sein.“ , und das haben wir getan. Wenn wir keinen Mehrwert schaffen können, werden wir nicht gebraucht und werden eliminiert.“

Chris Fuller, der Vizepräsident des Unternehmens, lobt Armstrong dafür, dass er dafür gesorgt hat, dass die AWA-Mitarbeiter mit viel mehr als nur Manila-Ordnern mit Tabellenkalkulationen ausgestattet sind. „Harold ist ein Kleinunternehmer, der keine Angst davor hat, in Technologie zu investieren“, sagt er. „Egal, ob es sich um iPhones oder iPads handelt, er wird das Geld investieren und ausgeben. Als das iPad zum ersten Mal herauskam, hatte ich eines und habe damit herumgespielt, und man konnte darauf PDFs von unseren Herstellern herunterladen. Harold ging los und kaufte iPads für.“ jeder, weil er den Wert sofort erkannte. Er ist immer an der Spitze neuer Technologien.“

In der AWA-Zentrale in Houston gibt es einen Serverraum, der Unternehmen mit viel größerem Umfang das Gefühl geben würde, unzureichend zu sein. Der Betrieb wird von Greenevelyne Hawkins geleitet. „Sie hat etwas aufgebaut, was viele große Unternehmen nicht haben“, erklärt Fuller. „Ich könnte das Öl meines Autos wechseln lassen, und wenn jemand anruft und den Lagerbestand überprüfen muss, habe ich es sofort auf meinem Telefon oder Laptop. Kürzlich mussten wir spät an einem Freitag eine Bestellung bei einem Hersteller aufgeben. Ich war in meinem Restaurant.“ Wir haben fünf Minuten lang einen Zimmertisch zur Verfügung gestellt, um die Transaktion abzuschließen, und wir haben am darauffolgenden Montag versendet. Das sind keine großen Kosten, aber es ist eher die vorausschauende Denkweise, die uns auf lange Sicht hilft.“

Auch AWA verändert sich mit den Social-Media-Zeiten. Das Unternehmen arbeitet mit Alicia Branham, einer erfahrenen PR-/Marketing-Expertin der Branche von Bran Marketing, zusammen, um die Social-Media-Präsenz des Unternehmens zu erhöhen. „Wir haben bestimmte Hersteller, die Inhalte über diesen Weg veröffentlichen, und das müssen wir auch tun“, sagt Fuller. „Wie können wir mit diesen Formaten Cross-Promotion für unsere Linien betreiben? Mit Alicias Hilfe haben wir dafür eine Strategie entwickelt. Da ist es sinnvoll, zu sagen: ‚Vergessen Sie nicht unseren konsignierten Bestand dieser dreifach versetzten Produkte.‘ Absperrklappen.' Das könnte der Auslöser sein, der jemanden reinbringt.“

Laut Fuller ähnelt die Philosophie von AWA in Bezug auf Spitzentechnologie der Herangehensweise gegenüber seinen Kunden. „Harold hat die einzigartige Fähigkeit, tief einzutauchen und die Dinge zu betrachten. Wird es uns jetzt mehr kosten, es richtig zu machen, oder werden wir jetzt eine Abkürzung nehmen und auf lange Sicht mehr dafür bezahlen?“ er fragt.

„Wir haben diese Denkweise in unseren Verkauf mit unseren Kunden integriert. Wir verkaufen an einige große Endverbraucher und haben großen Erfolg. Wir haben eine Serviceabteilung hinzugefügt, um unseren Marktanteil zu halten. Wenn wir rausgehen und verkaufen, tun wir das.“ Ich sage, das ist es, was es Sie auf lange Sicht kosten wird, mein Produkt zu warten. Es wird Sie am Anfang X-Betrag kosten und dann werden wir es sanieren. Wir werden vor Ort sein , holen Sie es ab, kümmern Sie sich darum und nehmen Sie es wieder in Betrieb. Nehmen wir an, wir machen das noch zweimal zum halben Preis des Neuen. Mein Konkurrent kostet zwei Drittel des Preises meines Produkts, aber wenn es soweit ist Für eine Renovierung oder für das, was wir normalerweise tun, bieten sie diese Dienstleistungen nicht an. Sie müssen das Produkt wegwerfen und ein neues kaufen. Sie kaufen möglicherweise drei neue im Vergleich zu einem unserer Produkte. Das haben wir angepasst.“

Nick Papageorge, ein AWA-Vertriebsleiter, der Houston und die Umgebung abdeckt, sagt, dass das Unternehmen gerne tiefer in die Produktnutzung seiner Kunden einsteigt, um den Wert zu maximieren. „Manchmal kaufen sie das gleiche Produkt, insbesondere ein Ventil für die gleiche Anwendung“, sagt er. „Es ist schön, Nachbestellungen zu bekommen, aber man muss Fragen stellen. Wohin wird dieses Produkt verkauft und wofür wird es verwendet? Wahrscheinlich ist die Kapazität voll ausgeschöpft und deshalb fällt es leicht aus. Ich werde ihnen sagen, dass ich dieses andere Produkt habe.“ wird etwas mehr kosten, aber es wird viel länger halten, weil es für diesen speziellen Serviceeinsatz konzipiert ist. Ich frage auch gerne, was sie ihre Ausfallzeit kostet. Wie viel Geld verlieren Sie, weil Sie das Produkt nicht produzieren, das Sie benötigen? Auch wenn mein Produkt vielleicht 20 oder 30 % teurer oder sogar doppelt so teuer ist, könnte es Sie am Ende doch nichts kosten.

„Wenn Sie eine Beziehung zu einem Kunden aufbauen, werden Sie zu einem Wert. Sie verkaufen nicht nur Produkte.“

Gene Lake, der für AWA Südtexas abdeckt, nimmt kein Blatt vor den Mund, wenn er gefragt wird, was seiner Meinung nach der Hauptgrund für den Erfolg von AWA ist. „Ich vermassle es, aber wir haben einen sehr guten Anführer“, sagt er lachend. „Niemand arbeitet härter als der Mann an der Spitze. Harold denkt die ganze Zeit nach. Er ist der Anführer und hat viele sehr gute Leute von oben bis unten eingesetzt. Er befähigt uns, unsere Arbeit zu erledigen, und er tut es definitiv nicht.“ Mikromanagement.

Fuller fügt hinzu: „Die Formel ist ziemlich einfach.“

Darauf antwortet Armstrong: „Es muss einfach sein, sonst funktioniert es nicht. Einer der Schlüssel liegt darin, seinen Leuten zuzuhören. Wenn man nicht zuhört, weiß man nicht, was vor sich geht.“

Armstrong sagt, AWA werde in absehbarer Zeit nicht den Fuß vom Gaspedal nehmen. „Wir haben einige Ideen“, sagt er. „Wir suchen nach den Stärken jedes einzelnen unserer Auftraggeber und ergänzen sie. Der Serviceaspekt unseres Unternehmens wächst und ist sehr wichtig. Man muss sich ein wenig anstrengen und Fortschritte machen. Ich werde das messen.“ Wir gehen kein Risiko ein und wir werden so weitermachen, wie wir es immer getan haben. Mir gefällt es, weiterhin ein verantwortungsvolles Bindeglied zwischen Hersteller und Installationsort zu sein, aber manchmal muss man etwas Außergewöhnliches tun.“

Mike Miazga ist Vizepräsident für Vertrieb und Mitgliedschaft bei der American Supply Association und ehemaliger langjähriger Chefredakteur der Supply House Times sowie Gruppenredaktionsleiter der Plumbing Group von BNP Media. Erreichen Sie ihn unter [email protected]